Page 98 - 2017.7.31 月刊3期最终版本
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商道丨伙伴故事
他发现，易订货的创始团队基本上来源于金蝶，投资人背景同样牢 于是空中的航母可以到处飞。前端的手机订货端相当于前线的展示，
靠，获得了创新工场的B+轮融资，是移动订货领域融资轮次最多、规 直接触及客户手机。而只要产品和广告能进入手机，那么就能更好地
模最大的公司。而易订货的市场扶持力度较于其他SaaS公司而言服 进行营销。通过前端和易订货的后台，在加上进销存系统，能真正地
务性更强。 把企业间的联动做起来。
在这样的分析当中，蒋清正认为这是一个难得的市场机会，迅速地做 这一价值链被道臣科技的客户广泛认可，道臣科技每月的易订货回
出了加盟代理的决定。 款均可达到8-10万。
事实证明，易订货没有辜负蒋清正的期望，很快就得到了市场的验 但在蒋清正看来，这样的市场销量还没有达到易订货销量的峰值，在
证。代理易订货的18天之后，一个客户就在道臣科技签了3单合同。 这一产品当中蕴含着更大的能量⸺
“有市场需求、客户认可度高，这是我们销售的前提。”蒋清正说：“在 “假如说我是厂家，下游有500个经销商；当我使用易订货之后，我们
销售的过程当中，我们发现易订货的成单周期和成单速度比之前卖 500个经销商用订货端来订货；但是这对于经销商而言，他们可以是
的产品快。” 另一个管理端。这时候它可以将易订货作为管理后台，联动下游客户
使用。我认为易订货的市场将会出现一个很大的爆发式的增长。”
在蒋清正看来，ERP和进销存就相当于是线下指挥部，易订货就相当
“因剑合人” 把握初企业扩展节奏 “电话拜访能降低成本，而且商机客户会有源源不断的累积。”蒋清
正总结道。
在找到趁手的剑之后，蒋清正便将目光收回到团队当中。
而在销售管理上，蒋清正找出了源于自身经验的一套方法，总结起
来就是对于销售而言，需要构建一个自身、产品、客户的三方闭环。
盲目扩张⸺是蒋清正在创业过程当中掉过的另一个坑。
说起来简单，可这几个步骤，实际上是在销售实践过程当中的经验
叠加，一个逐步向前推进的过程。
“我最早有11个销售，现在公司只剩下4个销售。但是11个销售和4个
销售完成的业绩相差不多。”蒋清正分析道。
在摸索到这些门道之后，蒋清正对于创业这一件事有了新的理解⸺
实际上，这样的业绩，与人员配比及销售管理都有很大的关系。
“对于一个创业公司而言，发展的第一要义是要活着。要活着就要
产生现金流，这时候不要盲目扩张，要按着 1+3+2 的方式稳步向前。
在招人上，蒋清正总结了三点：一是做过SaaS软件的人销售非常快，
把握节奏，公司才能持续经营。”
因为他懂得把握节奏，公司只需要负责产品培训；二是做过传统进
销存ERP的销售，产品学习能力非常快，需要突破的反而是销售的技
能和感觉；三是接下来，道臣科技希望在电话拜访上做一定的部署，
通过电话累计商机。
