Page 97 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

视野丨新闻报道

商道丨伙伴故事

掉过几个创业的坑 “人剑合一” 趁手的武器吹毛刃断 毛刃断的剑，这一武器的关键在于要让客户产生价值。”

基于对自身的准确认知，蒋清正很快就锁定了一款在线客服 在SaaS软件的销售过程当中，不少客户曾经向蒋清正提过一个
销售总监出身的蒋清正 SaaS 产品。 需求：“我们的下游客户能不能自己下订单？”这一反复询问的问
题让蒋清正留下了深刻的印象。
要做SaaS的新锐派代理 对于这款产品，蒋清正的第一判断就是：“基本上市场上所有的公
司都需要在线客服产品，这是一个存量市场。” 在第二次选择代理SaaS产品的时候，蒋清正便特意留意了市面
上能帮助客户实现“下游客户自主下订单”这一需求的软件，找
但很快蒋清正就推翻了自己的判断，这一款他认为是“存量市场”
到了易订货。
的在线客服产品却并不如当初设想时的好卖：“在线客服产生销
所谓新锐，一是年青气盛的少年形象，二是新而锐利的思潮。
售难点在于市场占有率，同类产品很多公司已经在用，并且不可
在这一次的选择过程当中，蒋清正吸收了代理第一款产品时的
道臣科技创始人及总经理蒋清正二者兼有之，既有少年意气的冲 能更换。” 教训，事先做了更多的“功课”。
劲，又有打破陈规的勇气与实力。
另一个让蒋清正觉得举步维艰的原因还在于公司对于代理商的
在蒋清正看来，首先易订货解决了客户自主订货这一需求，产
2012 年，蒋清正进入 SaaS 行业，从事 CRM 软件的销售，他从一线 要求⸺公司必须有个像样的办公室，像互联网公司一样高大上。
品能满足客户需求并产生客户价值；而目前中国 90% 的企业
销售做起，再从部门经理做到区域总监，最后负责总部新兵营的全 为了代理这款产品，他在成都租了一个办公室，平均每个月房租
都在用传统的方式处理订单，这是一个企业亟待解决的市场痛
国培训，实现了职业生涯的“三级跳”。
需要一万元。“还没挣钱先花钱”，这样的苛刻的条件很快就让蒋
点问题。
清正感到吃力。
2016 年 7 月，蒋清正离开了这个让他茁壮成长的 SaaS 企业，开启
在了解完易订货这一产品后，蒋清正进而对易订货的市场背景
了艰苦创业的生涯。这是蒋清正的第一次创业，在先前任职企业培
这是蒋清正在创业路上掉的第一个坑，却也正是因为这个坑，让
和渠道政策产生了浓厚的兴趣。
养的市场触觉让他认定了 SaaS 软件将是下一个发展方向，技术能
他反思自身对于所代理SaaS产品的选择⸺“我想要的是一把吹
力短缺、销售技能满点的蒋清正便选择了 SaaS 软件代理作为创业
的第一方向。

“因人合剑” 新锐派的自我觉醒之路 在蒋清正的亲身示范下，道臣科技团队成员也保持着“拼命三
郎”的精神。除却每日必备的客户拜访之外，还会利用晚间的
“我是谁”“我要什么”“我要做什么”是蒋清正在创业之前的“自 时间进行当日销售情况的复盘，基本上每天都维持在晚上 9-11
我拷问”。 点才完成工作。

在他看来，这三个看似哲学性质强烈的问题，正是决定他在创业 “销售管理、销售培训是我的第一优势。”蒋清正分析道：“SaaS软
路上最终走向的基调。 件是我曾经的战场。”

正如笔者感受到的“少年意气”，蒋清正对自身的第一判断，就是 综合这两点，蒋清正认为：“既然创业是讲自身优势发挥到极致，那
“我是一个有激情的人”。而这样的激情，体现在创业路途上，便是 么我的下一个战场就是SaaS的企业级销售。我要继续做这件事！”
“拼搏”。
最终，蒋清正希望能通过“企业级销售”这一创业方式达到财
到目前为止，除了象征着团圆欢聚的春节之外，蒋清正每个工作 富增值。这也正是大部分创业者“反革命分子”基因觉醒之前
日及节假日均保持着 2-3 家的客户拜访量，风雨无阻。 的利益诉求。