Page 96 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

视野丨新闻报道
商道丨伙伴故事
掉过几个创业的坑
销售总监出身的蒋清正
要做SaaS的新锐派代理
所谓新锐，一是年青气盛的少年形象，二是新而锐利的思潮。
道臣科技创始人及总经理蒋清正二者兼有之，既有少年意气的冲
劲，又有打破陈规的勇气与实力。
2012 年，蒋清正进入 SaaS 行业，从事 CRM 软件的销售，他从一线
销售做起，再从部门经理做到区域总监，最后负责总部新兵营的全
国培训，实现了职业生涯的“三级跳”。
2016 年 7 月，蒋清正离开了这个让他茁壮成长的 SaaS 企业，开启
了艰苦创业的生涯。这是蒋清正的第一次创业，在先前任职企业培
养的市场触觉让他认定了 SaaS 软件将是下一个发展方向，技术能
力短缺、销售技能满点的蒋清正便选择了 SaaS 软件代理作为创业
的第一方向。
“因人合剑” 新锐派的自我觉醒之路
“我是谁”“我要什么”“我要做什么”是蒋清正在创业之前的“自
我拷问”。
在他看来，这三个看似哲学性质强烈的问题，正是决定他在创业
路上最终走向的基调。
正如笔者感受到的“少年意气”，蒋清正对自身的第一判断，就是
“我是一个有激情的人”。而这样的激情，体现在创业路途上，便是
“拼搏”。
到目前为止，除了象征着团圆欢聚的春节之外，蒋清正每个工作
日及节假日均保持着 2-3 家的客户拜访量，风雨无阻。
“人剑合一” 趁手的武器吹毛刃断 毛刃断的剑，这一武器的关键在于要让客户产生价值。”
基于对自身的准确认知，蒋清正很快就锁定了一款在线客服 在SaaS软件的销售过程当中，不少客户曾经向蒋清正提过一个
SaaS 产品。 需求：“我们的下游客户能不能自己下订单？”这一反复询问的问
题让蒋清正留下了深刻的印象。
对于这款产品，蒋清正的第一判断就是：“基本上市场上所有的公
司都需要在线客服产品，这是一个存量市场。” 在第二次选择代理SaaS产品的时候，蒋清正便特意留意了市面
上能帮助客户实现“下游客户自主下订单”这一需求的软件，找
但很快蒋清正就推翻了自己的判断，这一款他认为是“存量市场”
到了易订货。
的在线客服产品却并不如当初设想时的好卖：“在线客服产生销
售难点在于市场占有率，同类产品很多公司已经在用，并且不可
在这一次的选择过程当中，蒋清正吸收了代理第一款产品时的
能更换。” 教训，事先做了更多的“功课”。
另一个让蒋清正觉得举步维艰的原因还在于公司对于代理商的
在蒋清正看来，首先易订货解决了客户自主订货这一需求，产
要求⸺公司必须有个像样的办公室，像互联网公司一样高大上。
品能满足客户需求并产生客户价值；而目前中国 90% 的企业
为了代理这款产品，他在成都租了一个办公室，平均每个月房租
都在用传统的方式处理订单，这是一个企业亟待解决的市场痛
需要一万元。“还没挣钱先花钱”，这样的苛刻的条件很快就让蒋
点问题。
清正感到吃力。
在了解完易订货这一产品后，蒋清正进而对易订货的市场背景
这是蒋清正在创业路上掉的第一个坑，却也正是因为这个坑，让
和渠道政策产生了浓厚的兴趣。
他反思自身对于所代理SaaS产品的选择⸺“我想要的是一把吹
在蒋清正的亲身示范下，道臣科技团队成员也保持着“拼命三
郎”的精神。除却每日必备的客户拜访之外，还会利用晚间的
时间进行当日销售情况的复盘，基本上每天都维持在晚上 9-11
点才完成工作。
“销售管理、销售培训是我的第一优势。”蒋清正分析道：“SaaS软
件是我曾经的战场。”
综合这两点，蒋清正认为：“既然创业是讲自身优势发挥到极致，那
么我的下一个战场就是SaaS的企业级销售。我要继续做这件事！”
最终，蒋清正希望能通过“企业级销售”这一创业方式达到财
富增值。这也正是大部分创业者“反革命分子”基因觉醒之前
的利益诉求。