Page 80 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

视野
全国范围内开拓市场，且成本不高，现金流和盈利结构优于直销。
在被直销模式所统治的SaaS行业，也有个别几家公司坚持走渠
道模式，比如易订货，EC，爱客等。其中易订货的渠道打法当属异
类。易订货是先从电销切入，取得稳定收入后再发展线下分销，以
确保渠道化的产品得到市场刚需的验证。2016年启动分销战略
后，经过一年的布局便在全国发展了近200家渠道代理商。有别
于其他分销型公司，易订货采取的是全国布局，同步共振的强势
渠道策略。
创业型公司很难采取一开始就全国布局的策略，往往是从一点展
开逐步深入的策略。但更重要的原因是产品。易订货作为一款
SaaS化的移动客户订货系统，主要客群是消费升级带动的高成
长性中小企业用户，这便意味着，渠道代理商能够帮助易订货非 变革背后：SaaS厂商“取势、明道、优术”的角力
常轻松的将触角伸到三四级市场，新零售业态带动的新商机可以
帮助加盟伙伴实现快速扩张。 对任何业态来说，销售始终是行业的风向标，就在SaaS销售策略
变革的背后，是业内厂商“取势、明道、优术”的角力。
当然，SaaS的渠道分销模式也有难点，主要在于对渠道商后续服
务能力的考验，这是用户体验和续费率的保证。同时，如何驾驭好 从行业大趋势来看，企业级SaaS仍将在3-5年内保持快速增长，
一个高效的渠道队伍也是一个重大管理考验。所以，SaaS厂商在 与此同时，SaaS的下半场已经来临。SaaS厂商站在“取势”的角
选择渠道商的时候便要尤为谨慎，宁缺毋滥，不要以做直销的方 度，需要具备清醒的自我认识、开放的全球视野、强烈的危机意识
式去做分销，后期还要提供服务支持，否则便是自己给自己的未 和高瞻远瞩的眼光。
来挖坑。
新的发展阶段，SaaS的每条细分赛道上都会出现领跑者，卡位者
由此来看，渠道分销就像是“九阴真经”，既能够成就郭靖这样的 与颠覆者博弈的好戏即将上演。在SaaS厂商所面临的残酷竞争
侠之大者，但要给心术不正者学了去，结局只会害人害己。 中，一旦被拉下，或许就只能眼瞅着“生死线”越来越逼近。
因此，摆在所有SaaS厂商面前的选择也许只有一个⸺唯快不
破。回到SaaS销售策略的命题，无论是直销、分销，线上、线下，权
衡优劣得失的唯一标准便是速度。
SaaS厂商无论采用何种销售策略，何种组合方式，只要能够快速
扩张，攻城略地，抢占市场，就应当全力投入。想明白了这层道理，
即是“明道”。
取势、明道之后，“优术”便水到渠成。在SaaS的销售策略中，有四
种方式值得SaaS厂商关注。其一，推荐和加盟形式，即以奖励刺
激用户推荐其他人注册使用产品，以及吸纳加盟商以获取销售线
索；其二，渠道分销形式，上文中已有充分的讨论，不再赘述；其
三，合作直销形式，即选择异业合作伙伴，共享销售线索；其四，应
用市场推广形式，这种销售策略是C端产品的主流，其实toB的企
业级应用也完全可以借鉴。
“取势、明道、优术”因长江商学院将此六字作为校训而广为传播，
但其最早的出处应当是《道德经》。在“取势、明道、优术”之前，还
有两个字⸺正心。
对SaaS行业来说，“正心”是告诫从业者摒弃做“风口猪”的侥幸，
时刻将企业用户追求效率的核心需求置于心中，不断迭代产品、
提高服务能力，让真正优秀的SaaS产品去为企业用户创造价值，
实现Software-as-a-Value。