Page 78 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

视野

2、中国SaaS市场需要更接地气的Sales 4、“从上到下”的SaaS成为趋势 全国范围内开拓市场，且成本不高，现金流和盈利结构优于直销。 长性中小企业用户，这便意味着，渠道代理商能够帮助易订货非 变革背后：SaaS厂商“取势、明道、优术”的角力 SaaS厂商无论采用何种销售策略，何种组合方式，只要能够快速
常轻松的将触角伸到三四级市场，新零售业态带动的新商机可以 扩张，攻城略地，抢占市场，就应当全力投入。想明白了这层道理，
与此同时，行业的发展让SaaS厂商对市场的认识更加清晰，尤 从2016年开始，业内诸多商业嗅觉敏锐的SaaS公司，纷纷开 在被直销模式所统治的SaaS行业，也有个别几家公司坚持走渠 帮助加盟伙伴实现快速扩张。 对任何业态来说，销售始终是行业的风向标，就在SaaS销售策略 即是“明道”。
其是对中美市场的不同有了更加切身的体会。 辟了线下战场，这其中主要有两种不同的套路：一类是线下直 道模式，比如易订货，EC，爱客等。其中易订货的渠道打法当属异 变革的背后，是业内厂商“取势、明道、优术”的角力。
销，另一类是渠道分销。 类。易订货是先从电销切入，取得稳定收入后再发展线下分销，以 当然，SaaS的渠道分销模式也有难点，主要在于对渠道商后续服 取势、明道之后，“优术”便水到渠成。在SaaS的销售策略中，有四
SaaS作为一项舶来品，从产品研发到销售策略一直以来都在 确保渠道化的产品得到市场刚需的验证。2016年启动分销战略 务能力的考验，这是用户体验和续费率的保证。同时，如何驾驭好 从行业大趋势来看，企业级SaaS仍将在3-5年内保持快速增长， 种方式值得SaaS厂商关注。其一，推荐和加盟形式，即以奖励刺
沿袭美国SaaS市场的轨迹。但是，中美两国的市场情况差异明 SaaS厂商切入线下直销模式最重要的特征是在各地设立直属 后，经过一年的布局便在全国发展了近200家渠道代理商。有别 一个高效的渠道队伍也是一个重大管理考验。所以，SaaS厂商在 与此同时，SaaS的下半场已经来临。SaaS厂商站在“取势”的角 激用户推荐其他人注册使用产品，以及吸纳加盟商以获取销售线
显。相比之下，中国的企业级市场显得既原始又复杂。 机构和办事处，代表厂商有纷享销客、销售易等。 于其他分销型公司，易订货采取的是全国布局，同步共振的强势 选择渠道商的时候便要尤为谨慎，宁缺毋滥，不要以做直销的方 度，需要具备清醒的自我认识、开放的全球视野、强烈的危机意识 索；其二，渠道分销形式，上文中已有充分的讨论，不再赘述；其
渠道策略。 式去做分销，后期还要提供服务支持，否则便是自己给自己的未 和高瞻远瞩的眼光。 三，合作直销形式，即选择异业合作伙伴，共享销售线索；其四，应
中国企业级SaaS市场的原始表现在企业用户的信息化程度普 线下直销模式的优劣都非常突出。其优势是运行效率高，执行 来挖坑。 用市场推广形式，这种销售策略是C端产品的主流，其实toB的企
遍偏低，且缺少行业规范和有能力树立规范的巨头公司。复杂 力强；国内第一批CRM公司诸如销售易、纷享销客、红圈、外勤 创业型公司很难采取一开始就全国布局的策略，往往是从一点展 新的发展阶段，SaaS的每条细分赛道上都会出现领跑者，卡位者 业级应用也完全可以借鉴。
则体现在中国企业受政策性影响大，整体发展水平不平衡，区 365都是以线下直销开拓为主。劣势则在于管理成本高，资金 开逐步深入的策略。但更重要的原因是产品。易订货作为一款 由此来看，渠道分销就像是“九阴真经”，既能够成就郭靖这样的 与颠覆者博弈的好戏即将上演。在SaaS厂商所面临的残酷竞争
域化差异明显，生命周期短。 投入大、可复制性低，扩张速度慢。 SaaS化的移动客户订货系统，主要客群是消费升级带动的高成 侠之大者，但要给心术不正者学了去，结局只会害人害己。 中，一旦被拉下，或许就只能眼瞅着“生死线”越来越逼近。 “取势、明道、优术”因长江商学院将此六字作为校训而广为传播，
但其最早的出处应当是《道德经》。在“取势、明道、优术”之前，还
这样的差异导致在美国极为盛行的SaaS直销模式并不能完全 举个例子，纷享销客在拿到D轮的1亿美元后曾大举进军线下 因此，摆在所有SaaS厂商面前的选择也许只有一个⸺唯快不 有两个字⸺正心。
覆盖到所有中国企业用户的需求，反而是更接地气的当地代 直销，一面烧钱做地推，一面在各地设立办事处。一番猛冲猛 破。回到SaaS销售策略的命题，无论是直销、分销，线上、线下，权
理渠道商不仅握有非常多的本地客户资源，且更加清楚用户 打，纷享销客迅速打响了品牌，免费用户数量也由30万增长到 衡优劣得失的唯一标准便是速度。 对SaaS行业来说，“正心”是告诫从业者摒弃做“风口猪”的侥幸，
的需求，能够帮助SaaS厂商更快的开拓市场。 了50万。但免费用户的增长并未给纷享销客带来足够的营收 时刻将企业用户追求效率的核心需求置于心中，不断迭代产品、
提升（付费转化率不足20%），同时占据了大量资源，导致了成 提高服务能力，让真正优秀的SaaS产品去为企业用户创造价值，
本的激增（运营成本增加了25%），因此埋下了隐患。 实现Software-as-a-Value。
3、SaaS行业“退烧”，回归理性
随后，纷享销客与阿里钉钉正面相遇。钉钉采取的打法便是通
更为重要的是，日渐成熟的SaaS行业开始逐渐回归理性，不再 过产品客单价围剿纷享销客，这让纷享销客的外销策略在盈
提颠覆，也不再迷信所谓的“互联网思维”。SaaS行业的“退烧” 利和成本的煎熬中非常痛苦，最后不得不进行战略收缩，回归
主要源自两方面的因素。 CRM，并在人员结构上进行大规模“适配性调整”。

首先，移动互联网的发展将PC时代“流量为王”的思维方式赶 而直销一旦精准了产品定位和目标客户群时，就可以获得稳
下了神坛。早些年通过购买线上流量，获取潜在客户，再交由 定的增长，比如销售易。在纷享销客和红圈横冲直撞的早期，
销售团队转化的套路不再完全适用。随着流量红利期结束，线 销售易比较低调内敛，沿着产品+直销的模式稳步前进，甚至
上的获客成本水涨船高。大量的数据表明，在线上获取一个客 抑制分销的发展以迁就直销的扩张，2年后，却成为CRM市场
户（特别是企业客户）的成本已经基本和线下的获客成本持 的重要势力。有效的把直销的优势发挥到极致。
平，甚至更贵。
由此，我们可以看出，线下直销的命门在于：投入巨大，但是无
其次，在踩了几年坑之后，SaaS从业者们集体意识到，ToB的 法聚合死党，就像“降龙十八掌”，激烈刚猛，威力巨大，但极损
生意，只坐在办公室里打电话是不行的，还是需要面对面去 内力，非一般人能够施展。
谈。由于企业级SaaS产品在线下的转化率远高于线上，这让
SaaS从业者充分意识到拉拢渠道商的分销逻辑在SaaS销售 我们接着分析渠道分销模式。关于渠道分销的优势前文已有
中依然适用。 提及，即渠道代理商能够释放本地客户资源帮助SaaS厂商在