Page 77 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

视野

全国范围内开拓市场，且成本不高，现金流和盈利结构优于直销。 长性中小企业用户，这便意味着，渠道代理商能够帮助易订货非
常轻松的将触角伸到三四级市场，新零售业态带动的新商机可以
渠道商归来：直销“一统天下”的SaaS市场正在出现裂缝
在被直销模式所统治的SaaS行业，也有个别几家公司坚持走渠 帮助加盟伙伴实现快速扩张。
道模式，比如易订货，EC，爱客等。其中易订货的渠道打法当属异
有目共睹，企业级SaaS在最近几年获得了令人瞠目结舌的快速发展，整个行业已由一个新兴领域成长为公认的风口。伴
类。易订货是先从电销切入，取得稳定收入后再发展线下分销，以 当然，SaaS的渠道分销模式也有难点，主要在于对渠道商后续服
随着越来越多SaaS创业公司其产品的逐渐定型，越来越多传统软件厂商面向“云端”的转型初见成效，以及越来越多商业
确保渠道化的产品得到市场刚需的验证。2016年启动分销战略 务能力的考验，这是用户体验和续费率的保证。同时，如何驾驭好
资本的持续涌入，中国SaaS市场正在步入成熟期。
后，经过一年的布局便在全国发展了近200家渠道代理商。有别 一个高效的渠道队伍也是一个重大管理考验。所以，SaaS厂商在
于其他分销型公司，易订货采取的是全国布局，同步共振的强势 选择渠道商的时候便要尤为谨慎，宁缺毋滥，不要以做直销的方
渠道策略。 式去做分销，后期还要提供服务支持，否则便是自己给自己的未
来挖坑。
创业型公司很难采取一开始就全国布局的策略，往往是从一点展
开逐步深入的策略。但更重要的原因是产品。易订货作为一款 由此来看，渠道分销就像是“九阴真经”，既能够成就郭靖这样的
SaaS化的移动客户订货系统，主要客群是消费升级带动的高成 侠之大者，但要给心术不正者学了去，结局只会害人害己。

SaaS为什么撬不动渠道商？ 于传统套装软件的实施维护，渠道商的获利空间有限，且SaaS模式 1、SaaS的利润空间满足渠道商介入
导致了回款周期延长。因此，渠道商对分销SaaS产品的意愿不高。
非常明显，直销模式目前占据着中国SaaS销售策略的绝对主流，而 成熟的SaaS市场所带来最大的利好是企业用户对SaaS产品的接受程度显著提升，且新兴企业更倾向于选择SaaS产品。
更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式并未 另一方面，自从SaaS作为一种区别于传统软件的产品模式出现在 随之而来，SaaS产品的利润空间呈现出逐年扩大的趋势。
展现出应有的能量。造成这种情况的原因主要有两方面。 企业级市场，有很多SaaS厂商便怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市
场。在“颠覆一切传统”的思维方式指导下，一些SaaS厂商对由渠道 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。随着SaaS产品在企业级软件市场大举攻城略地和定价策略的多元化，尤其是利
一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，即分销 商占据主导的传统软件分销模式便弃之如敝履。 润空间的日渐扩大，这让曾对SaaS产品并不热衷的渠道商纷纷归来，开始重新审视自己在SaaS行业的定位。
SaaS产品的利润空间撬不动渠道商。
事实上，在与许多SaaS厂商深入沟通之后发现，他们的心态其实也 我们需要看到，中国企业用户为软件和服务付费的意识已经越来越强，那些能够真正为企业用户创造价值的SaaS产品也
SaaS模式的本质是为企业用户提供软件服务，而企业获取服务的 是矛盾的。他们虽然并不能完全认同传统渠道商的销售模式，但他 正在卖得越来越贵。面对着企业级SaaS越做越大的“蛋糕”，以及SaaS厂商对渠道的开放态度，分销商已经具备了介入
方式多采用更为廉价和自由的按月度、年度付费的租金方式，相比 们同时也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更广阔的市场。 SaaS市场分一杯羹的条件。