Page 76 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

视野
SaaS为什么撬不动渠道商？
非常明显，直销模式目前占据着中国SaaS销售策略的绝对主流，而
更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式并未
展现出应有的能量。造成这种情况的原因主要有两方面。
一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，即分销
SaaS产品的利润空间撬不动渠道商。
SaaS模式的本质是为企业用户提供软件服务，而企业获取服务的
方式多采用更为廉价和自由的按月度、年度付费的租金方式，相比
渠道商归来：直销“一统天下”的SaaS市场正在出现裂缝
有目共睹，企业级SaaS在最近几年获得了令人瞠目结舌的快速发展，整个行业已由一个新兴领域成长为公认的风口。伴
随着越来越多SaaS创业公司其产品的逐渐定型，越来越多传统软件厂商面向“云端”的转型初见成效，以及越来越多商业
资本的持续涌入，中国SaaS市场正在步入成熟期。
于传统套装软件的实施维护，渠道商的获利空间有限，且SaaS模式 1、SaaS的利润空间满足渠道商介入
导致了回款周期延长。因此，渠道商对分销SaaS产品的意愿不高。
成熟的SaaS市场所带来最大的利好是企业用户对SaaS产品的接受程度显著提升，且新兴企业更倾向于选择SaaS产品。
另一方面，自从SaaS作为一种区别于传统软件的产品模式出现在 随之而来，SaaS产品的利润空间呈现出逐年扩大的趋势。
企业级市场，有很多SaaS厂商便怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市
场。在“颠覆一切传统”的思维方式指导下，一些SaaS厂商对由渠道 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。随着SaaS产品在企业级软件市场大举攻城略地和定价策略的多元化，尤其是利
商占据主导的传统软件分销模式便弃之如敝履。 润空间的日渐扩大，这让曾对SaaS产品并不热衷的渠道商纷纷归来，开始重新审视自己在SaaS行业的定位。
事实上，在与许多SaaS厂商深入沟通之后发现，他们的心态其实也 我们需要看到，中国企业用户为软件和服务付费的意识已经越来越强，那些能够真正为企业用户创造价值的SaaS产品也
是矛盾的。他们虽然并不能完全认同传统渠道商的销售模式，但他 正在卖得越来越贵。面对着企业级SaaS越做越大的“蛋糕”，以及SaaS厂商对渠道的开放态度，分销商已经具备了介入
们同时也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更广阔的市场。 SaaS市场分一杯羹的条件。