Page 18 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

特稿

03 小b提供差异化产品和价值

同样，S2b2c 的模式要成立，前提当然是要比传统的 B2C 模式提供高得多的价值。在工业时代，大 B 统一品牌、
统一服务、统一标准。所以，无论是内部管理、直营的方式，或者是通过加盟的方式输出标准化的服务和产品来
服务 C，这是标准的 B2C 模式。

当“大 B”2C 发展很好的时候，“小 b”2C 的空间是不大的，因为它没有品牌优势，没有能力，只能在很小的细分
领域，或者是很小的小众市场才能有生存的机会。

所以 S2b2c 在整体效能上要超过“大 B”2C 才有价值创造的空间，才能够形成一种爆炸性的增长。这就要求充
分发挥小 b 的能动性。如果在非常标准化的领域，小 b 不能通过自己的服务，产生差异化的价值，那么这个模式
就不成立了。

S 和小 b 的关系不是传统的加盟店的关系。从根本上来说，加盟提供的是一致体验，由标准化的产品和服务、统
一的供应链系统保证一致体验，核心价值由品牌承载，加盟店不拥有品牌，他们的个性化和创意被加盟合同严
格限制在极窄小的范围，比如星巴克。

之所以严格限制个性化，原因非常简单：监管的成本太高，总店只能 但是他们很难在根本上完成自己的业务升级、内部组织的重构和
让加盟商标准化行事。所以，加盟商不是独立行事的小b，而是附庸。 原有管理逻辑的根本改变。
其次，c是因品牌而来，而不是因加盟商的个性化特质而来。
所以绝大部分的现有“大B”2C很难直接升级到 S2b2c。这就给了
而S2b2c中的小B是有独立意志和行事自由的个体，提供的是差异化 创新者一个切入市场的机会。
的产品和服务，c因他们的个体特质而来---即流量属于小b，而非S。
这篇文章依然很抽象，它更多是给先行者一个对标的框架。8月
S只能赋能小b，而不能控制他，所以，两者关系的核心是协同，不是 份后，在扎实的案例研究基础上，我们会逐步展开更有实操性的
管理。 讨论。

提出S2b2c模式的一个重要原因是，虽然可能有越来越多的人理念 最后说一句，S2b2c的c是指customer（客户），而不是特指
上认同互联网发展带来的商业模式的创新方向，但是绝大部分的大 consumer（消费者）。所以这是很复杂链路的产业，S2b2c可能是
B很难把自己建成“大中台、小前端”这样更先进的组织方式。 分段实现的。

也就是说，“大B”2C虽然有很多对自己运营模式和组织形式的优化，