Page 16 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

特稿

02 S2b2c 在核心价值的大幅提升

S2b2c必须比b2c在效率上有很大的提升。这个超越，核心就是S对b的赋能。关于赋能的
讨论我们会持续进行，但是有一点是明确的，其核心是某种供应链整合能力。

小b的天然能力在于与c的关系，因为小b标准化的能力不足（包括供应链和营销、品牌），
他们无法期待大规模获客，只能深耕与用户的关系。

手段无非是差异化、个性化的产品，和与用户的深度互动，所以很多小b与用户有情感连
接，有类似社群的关系。

比如，淘宝上的小而美卖家会不厌其烦地在旺旺上回答用户各类奇葩问题，让你感觉他像
朋友一样替你着想，而品牌店的客服再用心，也是某种套路式的礼貌。

在当下，小b在竞争中基本处于劣势，原因主要在供应链能力不足。现在已经有很多的B2B
服务商，他们为什么没有能让小b在与大B的竞争中整体居于更有利的地位？

原因在于原有的B2B服务是破碎、割裂、各管一段、低水准竞争。比如，有做原材料采购的、
有做ERP（企业资源计划）的、有做设计的，他们彼此互不相干，只求各自解决小b具体提出
的需求点。

传统的B2B并不能与小b共同服务c（不管C能不能感知第一个B的存在）。

如果对小b（企业）的服务，不能有机地提升他对c（用户）的核心价值：

不能在线化（或不能导向在线化）；
不能让协同更有效率地发生（流程和角色在线是前提条件）；
不能让数据联通起来释放价值；

那么小b（企业）的创意、对c（用户）的个性化服务和深度互动都不足以让他在与大B的竞争
中胜出。在线化其实是非常需要创新的第一步。在线化的基本原则在于“最小颗粒度地，结
构化、软件化地表达核心业务流程”。