Page 65 - 2017.7.31 月刊3期最终版本

专栏丨彩虹手记

ONE

首先，方向是根本，方向大于努力。方向源于对行业趋势洞察，只有持久关注一个行业方向，才能培养自己对方向的洞察力。方向错了，创业的开
局就很难受。方向决定产品选择的切入点。

譬如我认为，中国新一代消费升级及消费主流力量的崛起，催生新商业时代的来临，企业越来越注重围绕客户终端的全渠道营销，而不是先产
再销。新一代老板希望基于移动，解决生意的效益扩大化问题和营销过程的协作效率问题，而不是传统管理软件解决让内部管理效率提升的问
题。这是未来企业软件SaaS服务的方向，所以我们做了基于企业间上下游订单协作的软件，而不是在线的OA，CRM等内部管理型软件。结果钉
钉2015年推出后，干掉了一批同类的SaaS软件公司。因为和阿里巴巴斗不是一个量级。我们一直避开这个快速成长的锋芒，并且和阿里联手推
出易订货钉钉专版。所以在创业的起点，如何选择自己的创业切入点呢？

第一，找准自己的基因。选择一个业务切入点，主观上是为自己，客 是需要培育的，新兴市场则是前三年看不到任何增长，但是当大势
观上是为利益。创业是你在一个行业深耕了很久，发现了一个商业 拐点出现后，整体的爆发力是相当惊人的。
机会，只要做好了就可以挣钱。相反，如果为了挣钱来创业，成功的
可能性越来越小了。 其实，易订货团队当初在判断产品究竟处于何种市场时，也经历了
一番思索。究竟是细分市场，是供应链软件当中的订单管理系统？
第二，切入点就像打一场仗，一定要赢。打赢第一仗，对后面的战役 还是新兴市场呢？我觉得这可能是一个新兴市场。但是3年后，验
至关重要。对于这一点，我最强的感知源于2010年，我们邀请周鸿 证了这的确是一个新兴市场在崛起。我们没有把产品做成一个现
祎来公司参观，他问我，“客户为什么要用你们这样的SaaS公司产 有市场的传统SaaS软件。
品？客户的痛点刚需在哪里？”这个问题点醒了我，创业的切入点一
定要考虑客户的痛点刚需。而那时我们做产品只是传统管理软件 创始人应该懂得不同市场的不同策略是什么，做新兴市场要有足
的在线化而已，并没有深入思考新产品给客户的独特商业价值。 够的耐心，需要经历一个漫长的过程。了解了这个策略，就能知道
一个创业公司的未来会怎样。我们因为头脑中有了对新兴市场的
基于此，我们做的第一个思考就是坚决不做企业内部管理系统， 三步曲应该如何走，所以这几年我们节奏很好，2年前的投资规划
第五，先垄断一个窄道，企业服务市场最重要的是先占据一个小窄道，做好以后不断在窄道上树立
因为我坚信新商业时代，老板想的是如何让企业生意更简单而非 PPT和现在走的路没有大变化，是坚定的方向。
品牌标签、战略压强，在窄道上的名声和能量会不断加大。如果没有在小的点成为第一第二的话，那
让企业管理更简单。关于企业内部系统的需求都是伪需求，不是
么后期不死不活，挣扎的日子就不会好过。
刚需，消费者对于痒点不会买单，痛点才会。 这个切入点不是好 第四，产品是运营出来的，只要把握客户需求，通过产品的持续运
的趋势。 营迭代，以及对客户市场的敏锐把握，就会发现产品的服务其实和
B2B订单处理在过去根本就不是一个系统，是供应链大系统中的一个点。但是移动社交时代，我们
最初你看到的并不一样。不要先做过多功能上的预设。微信再牛，
周围很多品牌企业只要是分销渠道模式，就有和下游的互动的需求，易订货没有出来之前，下游看
第三，要明白不同市场的区分。创业者所进入的市场各不相同，整 张小龙不是第一版就知道要把支付宝干掉。很多应用是顺势而为
不到上游的不同商品、不同结算价格、订货的信息流实时互动的数据，下单也不方便，业务交易处理
体上来讲有三类市场：现有市场、细分市场和新兴市场。对于现有 迭代出来的，所以不要先预设。
都是手工。
存量市场来说，每一年都看得到30%-40%的增长，而细分市场则
方向决定你的产品切入点。团队则是做公司的重要环节。